2006年，普利斯通终于夺走了米其林世界轮胎的王座。而在中国，对曾经的老师三角轮胎，山东玲珑能否拥有类似的机会呢？

　　2006年11月23日上午，在北京汉华国际酒店三层宴会厅中，几只大手紧紧握在一起，中间是中汽联主席严建昌，左右分别是“车王”卢宁军和三角集团董事长丁玉华。
 
　　相似的笑容和情景同样出现在另外一个场合，2006年初首届雅伦·玲珑女子车队成立仪式上，全国卡车大赛常务副主席李上雄、雅伦车队老板Alan huang和山东玲珑轮胎总经理王锋三人握手言笑。

　　两个同在胶东半岛的企业，似乎在用类似的套路寻求一种突破。

　　营销战各显神通

　　作为研究目的之一，本刊轮胎特别调研小组历时2个月、数万公里、全国性的一线调查带回了丰硕的“前沿”资料。记者奔赴沈阳的当天，正赶上玲珑轮胎沈阳西北区代理商王文利的卡客车服务中心竣工。服务中心建在高度公路旁边加油站的隔壁，门头是一块宽达32米的“玲珑轮胎卡客车轮胎服务中心”牌匾，临路的店面里堆放着各种款式的玲珑轮胎，门面后是一个大院子，中间仅有二层的公司小楼用地面一整层做餐厅，其主要职能是为过路换胎的司机提供免费的便饭和开水，整个院落的识别色和“玲珑家苑”基本相同，但绝不是“玲珑家苑”，它是王文利自己别出心裁的设计。

　　为了能给客户提供免费的午餐，王文利还要建设这么大的餐厅，一般人确实难以相信。而这也反映出轮胎市场竞争的激烈程度。 “现在是轮胎大战，以后是服务大战。”一路调研，本刊记者发现了玲珑轮胎许多经销商都有一些类似的创举，他们不仅能够很好地完成销售任务，同时还能提出许多有创意的宣传营销手法。是什么让这些玲珑的经销商如此积极？玲珑轮胎对其经销商的激励机制起了很好的作用，对于这些创举，玲珑有相应的奖励机制，也难怪玲珑的经销商如此卖力！

　　说实话，尽管玲珑在终端营销层面比三角厉害，但在宣传方面，玲珑确实不如三角。首先，玲珑的宣传动作远比三角要晚。在2002年以前，玲珑几乎没有做过什么企业和产品宣传。而三角那时的广告宣传已经满天飞了，三角的品牌也因此初入人心。后来三角请香港当红女星关之琳代言更是大获成功，致使当年的三角轮胎火得不得了！2004年，三角集团又借助奥运会的机会，在中央电视台投放了近千万元的广告宣传，创了国内同行业电视广告投放新高，给消费者留下了很深刻的印象。也许意识到两者之间的“差距”，2003年以后玲珑也注重了宣传，并请专业的广告策划公司来做策划宣传，慢慢扭转了与三角的传播差距，时至今日，双方在宣传层面的差距已经很小了。2006年，双方更是几乎同时涉足赛车营销。

　　不让三角专美于前，玲珑通过低价策略、丰厚利润及其他激励机制建立起一套坚实的营销网络，正是凭借着这支网络和团队，玲珑硬是闯出了一条血路，其销售额年年攀升。为了回馈用户和打造品牌，玲珑近年来几乎每月都展开过各种营销、促销、宣传和馈赠活动。2007年玲珑在全国范围内展开了轰轰烈烈的“夏季倾情万里行”活动，这是玲珑改变广告宣传策略后的季节营销策划之一。玲珑在营销上的步步逼近，让这个玲珑曾经尊奉为学习对象的“师傅”倍感压力。

　　师徒变对手

　　下图是2005年中国轮胎品牌前10强市场份额图。

　　如果仅从上述表图的数据来看，玲珑似乎离挑战三角还有一段距离，但是两者之间的差距在极速缩小，这一差距在“动荡”的2006年又有了新的变化，两者之间销售额的差距缩小到几亿元，而玲珑的利润额还要超过三角。从世界橡胶行业权威杂志《美国橡胶周刊》历年公布的世界轮胎75强的数据来看，玲珑的势头比三角的势头猛得多。对比两者历年的销售额，在2001年前，玲珑几乎名不见经传，在世界轮胎排行榜上根本排不上号，但是从2002年上榜以来，玲珑每一年的销售额都几乎以80%以上的速度在猛增，其排名直线飚升，这对一个实业型企业来说分外罕见。而三角的增长速度就慢多了，虽说基数不小，但其势头明显被玲珑比下去了。作为国企、民营这两个领域的轮胎老大，三角和玲珑同处山东，2007年双方的关系又会生出什么新的变化呢？市场的摩擦让双雄之争迟早到来，而关键就看今年的消长。

　　三角与玲珑历年销售额对比表

　　企业名称/年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2010目标

　　三角轮胎 4.03 5.25 6.3 7.65 9.11 9.8 150亿，2500万套

　　玲珑轮胎 未上榜 1.34 2.47 3.9 6.12 200亿，3000万套

　　1. 数据来源：世界橡胶行业权威杂志《美国橡胶周刊》公布的年度全球轮胎75强排行榜，数据采用的是各企业的销售额数据。2. 单位说明：2000年~2005年数据采用亿美元作单位，2010年销售额数据采用亿元作单位。

　　玲珑创造了轮胎行业神奇的速度，而且其成长还几乎是隐形的，这反而更显“恐怖”。曾几何时，几乎所有的轮胎企业都认为玲珑这个在2002年以前不怎么做广告的“低调乖乖龙”是无害的。同在一片天空之下，身为兄长的黄海和三角都曾经忽视过这个“小弟弟”并且都曾经为玲珑培训过员工，而结果是：培训完后，1年之内玲珑超过了黄海，现在玲珑人认为超过三角已成必然，目前的玲珑让它所有的对手颤抖。“玲珑崛起的太快了！快的让我们几乎没有时间做准备，等到发现其巨大威胁的时候，它已经成长为一个和你对等的甚至超过你的强势对手。”这几乎是玲珑所有的对手们的共同抱怨。

　　对于这些，三角同样没有想到。从某种程度上讲，玲珑能成长为胶东半岛如今兴风布雨的“巨龙”，一方面是各位同行的忽视让其迅速积累从容成长，另一方面则是民营机制下的玲珑赶上了中国汽车工业的嘉年华，而且上下一心敢拼敢打。

　　玲珑的体制不能不说是玲珑成长的一个关键，其灵活多变，尤为可贵的是当需要极速前进的时候，上下几乎只有一个声音。刘传宝，这个玲珑政治企划部的得力干将带着本刊记者参观玲珑的时候，几乎每一个路过的玲珑员工都认识他，而他也总是说一些激励的话来鼓励大家，这对拥有近万员工的大企业来说尤为难得。玲珑上下洋溢着的是朝气和激情的空气，每个玲珑人在为企业取得成绩而骄傲，同时他们又具有极强的危机意识：他们明白如果玲珑失败，等待他们的就是下岗。

　　可以说，玲珑是一个善于模仿、学习和超越对手的实力派演员，它总是能够很好地超越它的老师，昔日的黄海如此，三角是它第二个目标， 另外2年前他们已经开始花大功夫研究米其林

　　玲珑产能后劲十足

　　2006年10月玲珑轿车子午胎项目奠基，这个项目产能的保守估计是1000万套，也是国内行业内最大的，而今其产能仅仅释放三成左右。下表是玲珑&三角信息对比评价表。

　　玲珑&三角信息对比评价表

　　产品 企业 玲珑 三角

　　产能 目前产能：年产300万套全钢、900万套半钢、400万套斜交共计1600万套左右。2010年末产能达到3000万套。 目前产能：年产能约1500万套左右，其中，子午胎600万套。2010年争取达到2500万套以上。

　　斜角胎 斜交胎、工程机械胎、工业车辆轮胎、农业轮胎、摩托车轮胎、路面横向力系数测试仪器专用胎共计98大类　 农业车辆轮胎、载重汽车胎、微型汽车轮胎、工程机械轮胎、工业车辆轮胎轿车胎共计58大类

　　子午胎 玲珑、利奥和山玲三大品牌（现正策划推广其轿车子午胎新品牌英菲利），各种子午线轮胎共计64大类。 三角牌、威力斯通、黑钻三大品牌共计71大类。

　　企业规模 公司占地面积240万平方米，建筑面积80万平方民，职工8000名，工程技术人员1600多名，总资产40多亿元。 职工7000多名，总资产40多亿元。

　　其他附属产业 附属企业包括碳黑厂、钢丝厂、水泥厂、砖厂、发电厂等好几个，它们的年产能为：4万吨碳黑、1万吨钢丝、50万吨水泥、2000万块水泥砖和43800万千瓦电力。 附属企业并不多，主要包括三角大酒店、威海精细化工厂，其产值贡献并不大。

　　综合评述 双方产品都有数百个品种，玲珑斜角胎品种型号多于三角，而三角在子午线胎方面要稍多一点。但总的来说，玲珑的品种型号比三角多，其产品规格达到2000多个。而综合产能、销售额和利润率，玲珑轮胎的优势大于三角。未来目标上，双方都想和世界一流轮胎企业争雄。

　　人们熟悉的是，玲珑是近年来中国轮胎市场上最大的黑马，但人们不清楚的是，玲珑2010年底可能是中国生产轮胎最多的企业，相比之下，三角的产能就相形见绌了。虽然目前双方产能相差无几，甚至三角在利润丰厚的子午胎方面似乎更占优势（这也是为什么三角目前的产量比玲珑少近200万套但销售额仍比玲珑略高的主要原因所在）。

　　而通过市场一线调查发现：玲珑轮胎现在是供不应求、经常断货，几乎零库存；而三角轮胎却出现了为数不少的质量问题。甚至因三角价格太透明利润太小，山西省出现轮胎经销商集体离三角而去的窘境，据一位轮胎行业人士透漏，目前三角积压了不少库存。

　　综合比较下来，玲珑的后劲似乎更足。

　　控制力是关键

　　但这并不是说玲珑的日子一定比三角好过，目前玲珑比三角快得多的高速增长也似乎显露出一些副作用来，就连玲珑人自己也承认高速增长有可能使玲珑在人才、管理、研发等方面跟不上步伐。而近来，似乎天时也不再偏爱玲珑。恰恰在玲珑人一直视米其林为奋斗目标的时候，2006年普利斯通却成功抢走米其林保持多年的世界第一，这让玲珑人有了一丝迷茫，再加上计重收费和中国轮胎行业第一项政策法规的颁布，这些多少让玲珑人感受到了巨大的危机，当然三角对此的压力也不小。从调研结果发现，目前三角在产品质量和销售方面略为受挫。

　　在三角出现质量问题的时候，玲珑在产品品质方面却控制得很好。玲珑的产品品质一直由玲珑创业者王希成亲自掌控（玲珑总经理王锋的父亲，也是玲珑现任董事长），销售命脉也掌控在二号人物王锋手中。玲珑有一套极其严格的质量管理控制体系，这也是为什么玲珑至今都没出过大规模质量问题的原因所在；玲珑的现金流控制同样出色，玲珑始终如一地坚持销售过程的及时回款问题，目前玲珑许多时候执行的是先到款后发货制度，这些“相对苛刻”的销售制度在产品利润的诱惑下，玲珑经销商给与了很好的配合。可以说，生产和销售的双重保障为玲珑的飞速发展插上了翅膀。

　　玲珑在生产领域形成的特有的循环经济让王锋津津乐道，其轮胎主产业和各种附属产业之间配合默契，很好地降低了轮胎生产成本。玲珑有严格的成本控制条例，可以说玲珑轮胎在控制成本方面做得十分彻底而细致，就连玲珑餐厅对会客的菜式标准都有各种细致的量化标准。

　　与之相比，本刊记者此次调研发现，三角允许先发货后付款，我们甚至在调研中了解到三角经销商有经常拖欠账款的情况存在，由此而知在销售现金流上三角没有玲珑执行得到位。

　　从企业稳定性上看，三角的平稳增长使其比爆发式迅猛增长的玲珑具有明显的优势。但从事业传承及其稳定性上看，玲珑的优势又超过了三角，玲珑接班人的培养和成功先例在山东乃至中国都是为数不多的。作为国有企业，三角拥有广泛的社会公共资源关系，这些能够为三角赢得至为关键的政策、资金等资源支持，这也为三角今后的变动预留了巨大的想象空间，而玲珑的成长壮大绝大多数凭借的是它自己的积累，也因此显得小心翼翼。

　　总的来说，在对企业本身的控制方面，玲珑占优势，而三角则拥有不容置疑的社会资源控制力和影响力。

　　谁能坚守本土阵地

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