“也许谁占有技术并不是最重要的，关键是什么样的经营模式才能获得最大最快的投资回报。”
“就目前来看，我们面临的最大挑战是文化差异。如何在不同的文化背景下，了解和满足客户的需求，建立相互信任的合作关系，有效地开展业务是个很有意义的课题。”
５月底，上海陆家嘴，陶氏化学公司（下称陶氏）大中华区总部一间临江的会客室。
下午３时，一位装扮简洁却不失优雅的典型东方女性，面带上海初夏灿烂的阳光，如约而至，接受《中国企业报》的专访。
她就是陶氏技术转让业务全球副总裁、亚太地区生产及工程总监张佩芳博士。
任职一年来，张佩芳及其带领的团队，在技术转让业务领域取得了不少业绩。在中国的业务包括：向中石化天津和镇海项目转让ＭＥＴＥＯＲＥＯ／ＥＧ技术，向大唐集团、中石油、神华包头等大型企业转让ＵＮＩＰＯＬ聚丙烯工艺技术，与Ｄａｖｙ工艺技术公司一起向天津碱厂转让ＬＰＯｘｏＳＭ技术，等等。陶氏与艾克森美孚公司的合资企业———Ｕｎｉｖａｔｉｏｎ技术公司也陆续在中国成功转让了多项聚乙烯技术。
张佩芳认为，中国对任何一个全球性企业来说都是极其重要的市场，陶氏将以最有竞争力的技术和最完美的服务，协助更多的中国企业走向成功。
为客户创造最大的价值
《中国企业报》：我们注意到，自您一年前担任化学技术转让业务全球副总裁并负责亚太地区的生产和工程以来，陶氏在中国的技术转让和投资步伐明显加快。
张佩芳：这不是我一个人的功劳。我们在中国有一个非常优秀的团队，他们的辛勤努力才是技术转让业务取得成功的原因。
我很高兴地看到，在过去的几年里，陶氏大中华区销售一直继续保持着两位数的增长，２００６年销售达到２７亿美元。我们技术转让业务在中国也有了快速的增长。
目前，陶氏还在张家港建造生产醇醚产品、丁苯胶乳产品以及建筑用隔热保温板材料的生产基地；我们技术转让业务也向中石化、大唐集团、中石油、天津碱厂、神华包头等企业转让了先进的工艺和技术，陶氏还成功收购了浙江欧美环境工程有限公司。５月１４日，陶氏与神华集团签署了一项新的合作协议，并宣布双方将对在中国陕西兴建具世界级规模的煤化工项目进行可行性研究，向双方的合作目标再迈进一步。
《中国企业报》：陶氏的技术在中国有市场以及陶氏在中国成功的秘诀在哪里？
张佩芳：作为一个有着百年技术研发历史的全球领先的化工企业来说，技术优势是我们赢得竞争和开拓市场的最重要的因素之一。我们非常重视产品的独特性和创新性，我们提供给中国客户的，都是非常有竞争力的技术，而且工艺操作和维护非常简单，还有一个特殊的地方是产能大，在投资及回报率上极具竞争力。同时，我们转让的技术成本低，操作安全，对环境的影响比较小。使用先进，安全和环保的工艺，对一个化工企业的将来，意义匪浅。
当然，除了技术等硬件上的优势以外，在软件上我们也有自己的一套做法。我们在中国有一个非常优秀的当地团队以及与全球接轨的专家服务队伍，可以随时为中国企业提供全面的售后服务。我们每转让一项技术，都会成立一个专门的客户服务小组，小组成员由本地及世界各地的专家组成。任何时候，只要一个电话，我们的客服团队就可以启动全球的专家网络为客户提出最佳的解决方案，尽快解决客户遇到的问题。我们尽量将技术移交、客户培训、开工支持等做到尽善尽美，使客户无后顾之忧。
我们对研发的重视，让我们的技术具备持久的竞争力。我们利用定期的客户通讯和全球客户技术会议与我们的客户沟通，让客户了解最新的技术信息和发展动向，使客户拥有长期的竞争优势。
我们还会根据不同客户的不同需要，因地制宜，开发有针对性的技术和产品，让客户更好、更快地取得成功。譬如在中东地区，石油储量非常丰富，也非常便宜，但对投资成本比较敏感，我们就根据他们的这种情况，开发了一种投资小，但对能源成本不太敏感的技术，很受当地企业的欢迎。同样，中国的现状是，石油紧缺能源和原料较中东昂贵，我们改进了技术，使其能耗降低、加工原料消耗少，来生产同一种产品，也受到中国企业的欢迎。我们的宗旨是为客户创造最大的价值。一言以蔽之，技术优势、客户至上的服务宗旨、完美的项目执行及永远保持我们的承诺的原则，便是我们的成功秘诀。
致力于“中国化”
《中国企业报》：随着政府和企业对自主创新的空前重视，中国的技术实力不断提升，这对以技术著称的陶氏来说，在中国的业务会否受到影响？是否已经感觉到了挑战？
张佩芳：竞争和挑战会促进个人和企业的发展。
我们对陶氏百年的技术创新历史以及今天强大的研发实力有极大的信心。
竞争产生动力。在这个全球化的世界里，竞争无处不在，陶氏就是在竞争环境中成长起来并领先全球，因此，面临的竞争并非是今天才有的新现象。
目前中国自主创新意识和能力不断增强。很多时候，也许谁占有技术并不是最重要的，关键是什么样的经营模式才能获得最大最快的投资回报。这是一个非常理性的商业问题。不少情况下，技术引进可加快产品打入市场的速度并缩短回报周期。相信中国企业家们会做出他们正确的判断和选择。其实，除了技术转让，技术引进也是我们事业部一个非常庞大的业务，陶氏一直在全球不断引进先进的技术，并和外界开展全方位的技术合作，使我们的技术保持领先地位。我们也非常重视与国内的大学及研究机构合作，共同开发具有国际水准的新技术。
《中国企业报》：您认为，陶氏在中国市场面临的最大挑战是什么？你们会如何应对？
张佩芳：就目前来看，我们面临的最大挑战是文化差异。每一个地方都有其独特的当地文化。因此，文化上的沟通及增进相互理解是我们面临的问题。
比如，欧美人比较理性一些，而中国人则相对比较感性，感情和关系非常重要。如何在不同的文化背景下了解和满足客户的需求，建立相互信任的合作关系，有效地开展业务是个很有意义的课题。
“本土化战略”包括团队本地化、技术本地化等。我前面讲到的根据客户需要开发新技术就是本地化的表现。因为每个地方都有其独特的环境，在欧洲或是在中东非常先进的技术，在中国就不一定十分适用。
团队本地化也是我们致力推行的战略。在我们中国的团队里，大部分是本地人，他们更了解中国文化和客户需求。这样一个本地化的团队同时与位于全球网络中的专家小组密切协作，将本土经验与全球网络相结合，共同努力为客户创造最大的价值。
此外，我们在上海建设的陶氏中心，不仅仅是出于市场开发战略的考虑，也是出于本土化需要的考虑。我们可以更贴近中国及亚太市场，更好地为本地客户服务。
技术创新切忌
钻进“死胡同”
《中国企业报》：作为一个成功的以技术为核心竞争力的百年企业，在技术自主创新方面肯定积累了丰富的经验，能和中国企业分享吗？
张佩芳：我个人的看法是，作为企业，技术自主创新必须要考虑几方面因素。
第一，要了解市场的需求。客户目前和将来需要什么样的技术，喜欢什么样的产品，企业必须有深刻了解。
第二，要考虑技术投资的回报率。任何投资都要求回报，技术投资也不例外。在投资一项技术或者产品的开发时，除了预估投资回报外，也要了解其可能面临的最坏结果和最大回报，一旦投资大于总的回报，或者失败的可能性很大，就要有应对方案。此外，对阶段性成功要有一个非常清晰的定义，并据此根据该标准对项目进行阶段性评估，估算成功的几率，看是否值得坚持。放弃不一定是最坏的结果，商业问题不要成为“面子问题”。尽管有时做这个决定会比较困难。做科学论证，用数据服人，有时还可聘请外部的专家进行论证，可以更容易地做出正确的判断。
第三，科研的前瞻性也很重要。对未来的市场发展要有战略性的考虑。在进行技术创新时，如果战略性方向对了，就应该坚持下去，不要受外界的影响。对于技术型企业来说，对某些战略性的项目必须要有长期投资、长期研究的准备，有时一些冷门的、不受关注的技术，却能成为自己最核心的竞争力，从而一举奠定成功的基础。盲目跟风凑热闹并不可取。
企业名片
陶氏化学公司作为以科技见长的全球具有领导地位的化工企业，陶氏凭借领先的技术和优质的服务，为遍布全球的逾１７５个国家和地区提供其创新的化学品、塑料、农用化工产品及服务，涉及能源化工、食品、运输、保健和医药、个人及家居护理、建筑与工程等多个领域，年总销售额达４９０亿美元，２００６年位居财富全球５００强第１１４位。
自上世纪３０年代进入中国市场，时至今日，陶氏在大中华区的中国内地、台湾和香港设有５个业务中心和１０家生产基地。１９９８年，负责管理陶氏在华所有投资项目的陶氏化学（中国）投资有限公司成立。２００４年８月，上海正式成为陶氏大中华区的总部。近年来，陶氏在大中华区的销售额以年均两位数的速度大幅增长，已经成为其继美国与德国之后的第三大市场。
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