空白市场的开发很累人，基本上销售们的目标是放在了所谓那些有实力的经销商身上，这个实力的定义大约可以这样来说：资金良好，店面位置好且大，销售额大，渠道包括油漆工装饰公司等广泛等等，但这样的经销商可遇不可求，他每天要面对大量的上门的厂家的来访，很难说成功的拿下来。而且有一个命题：是不是他这样的就是最合适的？

    合适的概念又如何界定呢？

    我曾经无数次思考这个问题，是不是最有实力的就好？可是最有实力的是不是最合适的呢？合适的概念怎么来说明？在很多市场的总结当中，我们可以发现：其实经销商的实力只是一个重要的考量但不是全部，极其强烈的上进心和谦虚精明的生意经反而容易使人脱颖而出。

    任何一个市场都是有金子的，重要的是深入的程度决定了你掘金的量级。

    所以合适的概念总结出来了：先考量自己品牌的目标，寻找到和我们气质接近的经销商，所谓气质就是他的渠道和思路对口，然后决定的是店面的位置和营业员水准，但起决定作用的是够用的资金或良好的资金筹措能力及极其强烈的上进心和谦虚精明的生意经。

    经销商的培养很重要，但如果培养的人不合适，那么累死你也还是一个白死的冤枉惨剧啊。

    那么，有实力的经销商就不是最佳选择了吗？当然答案是否定的，但问题是在谈判和合作之后的很多问题上有些难度。譬如，是否对方在1—3个月之内可以确定来做经销，是独立的店面还是混做？对方生意大了，对我们是不是会关注到位，会不会把渠道都拿出来共享？对方的业务团队需要我们付出多少的成本？

    如果很长时间都在谈判，其实是在浪费时间，合适的进入时机浪费了，基本上一年的销售也就耽误了。如果独立的店面经营还好，混做必然牵扯营业员的成本问题和受关注程度，其实在大的经销商的问题上，我们还是要重点考量他的投入，包括精力和资金，如果只是试试，那么不如退而求其次。

     第8个问题：经销商常说的‘需要支持’到底怎么解释？

     每次到市场上去或者和客户打电话，常说的总是：支持什么的，要广告要促销品要特价要产品要包装要方案等等等等，大家都经常会碰到这类问题，像见面说‘吃了吗？’一样习惯了。

     有时候讲讲理由，各自发表一些看法就不再继续探讨了，有时候会揪住一个问题不放。也正常，但更多的人和客户在一起时候不懂如何控制谈话的内容和进展，往往甚至和客户因为一个他并不重视的问题闹得不欢而散。

    其实，这就是你不懂客户需要的‘支持’是什么？他也不懂你所谓的‘支持’是什么造成的。

    比方说，你给客户说每次进货在多少吨以上给多少运费补贴，他会说，那么麻烦干吗？直接下浮到什么价格就好了啊。他不理解，这是公司的政策支持，不能所有的东西都用价格来商量，产品价格应该不是经销商可以讨论的东西，他不懂但会和你一直要求下去，很累。

    再比如说，他说了一堆的各种需要，包括广告产品价格人手，你会很乱，不知道他的重点，有可能和他会就某个你觉得重要他不一定觉得的方面开始探讨，这样，浪费了时间不说，有可能没有任何结果。

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