涂料市场分析

　　中国装修民用涂料市场从90年代初开始兴起，经过十五年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或经销众多涂料企业的品牌，从事涂料行业淘金；另一方面，绝大多数涂料企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些涂料企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。

　　涂料经销商经营状况与心态剖析

　　竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何处何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。　

　　面对现实，就年销量在300万以下的中小型经销商如何做大做强提供参考与建议！　　

　　本人曾亲自指导和带领过团队，帮助多个100万以下的经销商实现质的飞跃。以国内某涂料品牌A市场为例，主要改变体现在几个方面：

　　1、销量和利润的增长。年销量从100万以下增长到300万以上，纯利润率保持在20%。

　　2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。

　　3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在三百台公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，10位新分销商加盟。

　　4、经销商实力提升，发展后劲实足。新投资了二个120平方正规店面，配备一台“现代”索纳塔小车，新买5台进口无气喷涂机，直销代表稳定在15人左右。　　

　　本人认为：中小型涂料经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。　　

　　四种关键要素之店面

　　（一）、店面→关键词4S旗舰店

　　房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，涂料开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖油工的比例越来越小，这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。　

　　1、涂料店面演变：杂货店→专卖店→ 4S旗舰店

　　杂货店：从民用涂料零售开始的一种店面，从1992年-----1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能买货就行。市场竞争弱，供不应求；

　　专卖店：意识到涂料树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年-----2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。

　　4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。

　　2、4S旗舰店

　　即展示（shopping），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨正营造正规，规范，实力，信誉的品牌和公司形象。

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