一位老农资人说，2007年化肥市场行情突变，尽管有几十年的农资经验，但还是出乎了他的意料。化肥价格短期飚涨，速度快，价格高，拉紧了农资人的神经。针对氮磷钾价格的全线上涨，一位农资生产企业的老总认为，复合肥价格涨势难停，同时，竞争的加剧将催生农化服务新思维。农化服务水平的高低将会影响经销商的渠道建设和销售能力。

　　软实力竞争凸现

　　近几年，基层农资经销商实力差距逐渐拉开，造成经营能力参差不齐。到底是什么原因导致了经销商出现分化？

　　“2006年以前，县市经销商出现分化的主要因素是市场开拓能力的差距。而近两年化肥市场突变，农化服务已经从口头落实到行动上，成为经销商出现第二次分化的主要因素。”一位省级经销商发表这样的观点，以前经销商拼的是市场开拓的硬实力，未来市场将是软实力的竞争。他所指的软实力就是农化服务的水平。

　　市场无序竞争是导致软实力竞争凸现的一个直接因素。目前，赊销盛行基层农资市场，是经销商之间竞争的重要手段，并呈现逐级传递的特点。在没有龙头农资流通企业的县市级市场，赊销让市场环境显得更加恶劣，已经让部分经销商走上绝路。首先是市场涨价的压力，氮磷钾全线涨价让经销商资本缩水，现在100万元人民币的购买能力相当于去年同期的70—80万元人民币。其次，赊销的普遍性让有购买能力的农民从现款购买改为赊账，而且已经养成可怕的习惯，这导致经销商的回款率逐年下降。

　　在赊销竞争已经走到绝境，硬实力开始被市场弱化的时候，经销商必须依靠软实力的竞争来争取客户。

　　农化服务水平就是经销商软实力的最佳体现。但是，经销商需要重新思考农化服务。“现在几乎每一个厂家、每一个流通商都在高喊‘农化服务’的口号，但是到底有多少农资人真正重视起来农化服务？”一个县级经销商如此评价农化服务。

　　一些经销商提起农化服务就觉得是测土配方，这是一个不全面的认识。科学的农化服务应从作物和土壤两个方面来考虑，包产到户的耕作方式不仅需要测土配方，更需要根据作物的特性进行施肥。还有一些人的认识更加狭隘，他们只是把农化服务放到了氮、磷、钾三个元素的比例上，而忽视了中微量元素的作用。

　　农化服务就是要弥补植物营养的短板。我国施用化肥的发展过程分为以下几个阶段，从碳铵到硫铵，从二铵到复合肥、BB肥，慢慢开始出现了有机肥、生物肥等新型肥料。氮、磷、钾在农作物生长过程中的边际效应在递减，钙、镁、硫等中微量元素的作用正在显现。就拿硫酸钾镁复合肥来说，镁元素对作物的生长和农产品的品质都会起到积极的作用，施用硫酸钾镁型复合肥的西瓜更甜。业内资深人士认为，平衡施肥应是农化服务的目标。

　　农化服务的作用决定，它将成为农资经销商进一步分化的重要因素。

　　农药经销商更有潜力

　　在基层采访中，记者发现了一个有趣的现象，农药与化肥产品的差别决定了经销商农化水平的高低，同时，也决定了农药经销商在以后的农资市场中更具潜力。

　　按照目前的市场格局，农资经销商分三类：只经营化肥的、只经营农药的、化肥农药都经营的。只经营化肥的经销商农化服务水平不如后两者，农药是农资经销商农化水平存在差异的主要原因。

　　化肥相对农药来说要简单得多，氮、磷、钾和主要中微量元素加起来也就是十几种元素，而农药分类繁杂，种类要远远超过化肥。从职业经历来讲，农药经销商大多出身于植保站和农技站，他们农化知识基础较厚，而化肥经销商多出身于供销社农资部门，他们对化肥市场行情的判断要超过前者，往往欠缺较高的农化服务水平。

　　从经营现状来看，农药经销商还未将农化服务优势转化为经济优势。从经营额来讲，因为化肥需求量较大，所以经营化肥为主的经销商规模较大。从整体的年经营利润来讲，经销化肥的年收入要远远超过经销农药的年收入；从农化投入的精力和财力上来讲，经营农药的经销商投入比例更大；从风险方面来考虑，经营农药的风险要大于经营化肥。

　　从发展趋势来讲，农药经销商已经开始注意化肥市场的变化，一些农药经销商开始经营化肥。一旦农药经销商经营化肥，他们强有力的农化服务将在化肥市场的竞争中取得优势。对专注销售化肥，而忽视农化服务的经销商来说，这将是一个非常大的冲击。农药经销商有可能替代化肥经销商，当然这是一个较长的过程，不会在一两年内实现。

　　这对化肥经销商来说，是一个影响到自身长远发展的问题。事实上，从长远考虑，化肥和农药本不应该分家。从促进整个农资行业的进步来讲，农药和化肥不应该分家。同时，由于农民对植物营养知识的欠缺，现代农业的发展方向，也决定了化肥和农药不能分家。

　　农业类院校的院系设置中，农药和化肥还是紧紧结合在一起的。院校里，资源环境系过去称植物保护系，课程知识重点是农药知识，而农学系的课程重点主要是土壤和化肥。植保系在基础课程中安排了土壤和化肥的知识，同时，农学系的基础课程里也设置了农药知识，农学教育的初衷还是将化肥和农药完整的结合起来，说明农药和化肥是不分家的。在农资市场中，化肥和农药的分家是不科学的，农药与化肥结合的趋势也是合理的。

　　农资生产企业的农化人员，化肥的农化人才门槛要比农药低，但是这个也是不科学的。农作物出现病虫害，可能是因为微量元素的缺失。但是，农民更愿意直接去找农药，什么病虫害就去打什么药，这不能从根本上解决问题的。这就跟婴儿哭夜一样，家长以为婴儿得了什么病，就找大夫打针，但是实际上可能是缺钙，补钙才是关键。由于农药实行特许经营制，以及历史遗留问题，农药和化肥成了两个运作系统。

　　在目前化肥价格高涨的环境下，实质性的农化服务将会逐步深入，这可能引起传统化肥销售模式的改变。氮肥销售市场的区域性将更加明显，同时，销售渠道将被复合肥弱化。复合肥销售拼价格的短视做法，随着市场的进步也会消失，农化服务最终将成为化肥销售的主导。

　　新市场，新营销，能够将农药和化肥结合起来的综合农资营销商将取得胜利。